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【青道觀點】會獎目的地營銷的三個層次
2019.7.24

文章来源:由「百度新聞」平台非商業用途取用"http://www.meetingschina.com/news13460.html"

分享到:微信新浪微博騰訊微博QQ空間  面對不同的客戶群體要有不同的對策,否則營銷的效果就會打折扣,這個道理誰都知道,可在實際運作當中就不是那么簡單了。在會獎市場上,我們經常看見的情景是:不管你是誰,我有我的老主意——  一套宣傳片,國際國內、城內城外、社團會議、企業活動都是它;  一套宣傳冊,各種內容“豐富多彩”,什麼場合、什麼對象都能用;  一套說辭,無論對方是總經理、總監還是一般工作人員,都一樣;  一套政策,不管是企業活動、社團會議、政府會議,都跟你說一遍。  實踐證明,這種“以不變應萬變”的營銷方式是不會有很好效果的。會獎市場有很多種細分的角度,包括組織者、會議及活動類型、規模、參會者構成、客源地等,這些都是營銷需要考慮的因素。但從目的地營銷的角度分析,從宏觀、中觀、微觀三個層次來看待會獎市場,并提出針對性的營銷對策,是首先需要做好的事情:宏觀層面——解決戰略問題  會獎市場營銷在宏觀層面主要解決的問題是戰略性的,它要回答的問題是:我是誰?為什麼是我?我有哪些主要特征?  這個問題的核心意義在于凸顯自己的核心優勢,以讓目標客戶群體識別你、記住你,而且在需要的時候聯系你。說到選擇會獎旅游目的地,一個會獎活動策劃人、采購人通常都會有很多選項,而他們能記住的只有特征鮮明的那一些。關于這一點,需要記住的是,你能夠影響別人的只是區別于他人的某個核心點,而不是一大堆細節。有了這個核心點,再據此勾勒出幾條關鍵線索,讓目標客戶群體從這些線索中找到自己想要的東西。  什麼時候用到宏觀營銷呢?這主要看營銷對象對你的認知程度——北京、上海在國內做營銷,一般用不著說明“我是誰”,可一個不知名的三四線小城或者新建的度假會獎目的地到北京、上海做營銷,那就一定要先說說“我是誰”。同樣的道理,北京、上海到歐美做營銷,很多時候也得先介紹一下“我是誰”、“我有哪些特點”、“我對你有何價值”等。  宏觀層面的闡述一定要簡明扼要,可能幾句話就夠了。中觀層面——解決策略問題  在認知問題解決之后,就開始著手策略問題——針對目標客戶群體關注的要點問題提出解決方案。會獎市場主要有兩大類客戶群體,即協會和企業。根據目的地的特點,協會會議和企業會獎活動既可以兩者兼而有之,亦可只選擇其一。這兩類會議活動在目的地需求方面既有共性也有差異:協會會議與企業會獎活動對于目的地需求的異同對比表協會會議與企業會獎活動對于目的地需求的異同對比表

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